Szukaj
Newsletter
Imię:
E-mail:
Logowanie

O regule wzajemności - nieświadome wywieranie wpływu

Data: 26.02.2013


Nie musimy być wobec tych manipulacji bezradni, jeśli zdamy sobie z nich sprawę, staniemy się bardziej wyczuleni na ich działanie a także sami będziemy mogli je wykorzystywać dla własnych potrzeb. Wywieranie wpływu na ludzi jest w dzisiejszym świecie kwestią bardzo ważną, prawie tak samo ważną jak umiejętność opierania się manipulacjom stosowanym przez innych. Ileż to razy mieliśmy wyrzuty sumienia, gdy skusiliśmy się na zapłacenie za usługę lub przedmiot, które tak naprawdę wcale nie były nam potrzebne. Wiele razy zastanawialiśmy się co nas do tego skłoniło, o czym wówczas myśleliśmy.

Jedną z najskuteczniejszych metod manipulacyjnych jest tak zwana reguła wzajemności. Pozornie banalna i oczywista sprawa a jednak potrafi przynieść niespotykane rezultaty. Reguła ta zakłada, że przysługa wyświadczona drugiej osobie, zobowiązuje ją do odwzajemnienia pomocy. Źródłem zjawiska jest zakorzenione w każdym z nas poczucie zobowiązania funkcjonujące w praktycznie wszystkich kulturach od najdawniejszych czasów. Naukowcy uważają, że reguła wzajemności leży u podstaw człowieczeństwa i jest jednym z najważniejszych ludzkich mechanizmów adaptacyjnych.



Regułę wzajemności stosujemy na co dzień i nie do końca tak nieświadomie jak mogłoby się wydawać. Każdy z nas od najmłodszych lat trenowany jest we wprowadzaniu jej w życie. Wydaje się nam całkiem naturalne, że jeśli wobec drugiej osoby postąpimy uczynnie, zwiększy to nasze szanse na uzyskanie od niej tego czego chcemy. Co ciekawe uczynność wobec nas wcale nie musi wiązać się z rzeczywiście oczekiwaną przez nas pomocą. W Stanach Zjednoczonych tę technikę do perfekcji opanowali wyznawcy Hare Kriszny. Przez wiele zbierali pieniądze od przechodniów, a raczej nie zbierali, lecz prosili o datki, co jednak nie przynosiło oczekiwanych rezultatów. Nietypowy wygląd członków sekty, nie zachęcał do materialnego wspierania. Przywódcy sekty wpadli wówczas na pomysł podreperowania finansów. Zwrócili się w stronę taktyki, której skuteczność nie zależała od sympatii wzbudzanej w ofiarodawcach. Podstawą ich działania było wzbudzenie poczucia obowiązku. Od tej pory osoby zbierające pieniądze na ulicy robiły to mniej chaotycznie. Zanim członek sekty podszedł do przechodnia z prośbą o datek, inny wyznawca podchodził do niego i "bezinteresownie" wręczał mu kwiatek. Ważne było to by nie pozwolić przechodniowi na zwrócenie podarku, na każde więc próby oddania go, wyznawcy Kriszny mówili, iż jest to prezent i że będą wdzięczni jeśli się go zatrzyma. Nowa strategia przyniosła rewelacyjne efekty, a sekta dzięki pieniądzom w ten sposób zebranym rozszerzyła swoją działalność o kilkaset nowych ośrodków.

W trakcie badań dotyczących wzajemności naukowcy udowodnili, że chęć odwzajemnienia wcześniej uzyskanej przysługi odgrywa większą rolę w sytuacji, gdy mamy zrobić coś dla drugiej osoby, niż np. sympatia do niej, czy jakikolwiek inny czynnik. Stwierdzono np. że wyższe napiwki otrzymuje się, gdy do rachunku zostanie dołączony drobiazg w postaci cukierka lub ciasteczka, bez względu na to, w jaki sposób byliśmy obsługiwani w trakcie posiłku.

Wzajemność w kontaktach międzyludzkich jest jak najbardziej pożądaną cechą. W dzisiejszym świecie jednak jest wykorzystywana przeciwko nam. Darmowe próbki w sklepach kosmetycznych, czy degustacje smakołyków w supermarketach nie mają na celu umilenia nam zakupów, ale zobligowanie nas do zakupu tego a nie innego towaru.

Zasada wzajemności swoją skuteczność zawdzięcza sile oddziaływania i umiejętności tłumienia innych czynników, które w danej sytuacji tylko pozornie mogłyby wydawać się istotne. Co niezwykle interesujące, reguła wzajemności wzbudzana jest również przez usługi niechciane i nieoczekiwane. Jeśli obdarowani zostaniemy rzeczą, która do niczego nam nie będzie służyć, takich jak kwiatek od Hare Kriszny, lub wręcz nie chcemy jej przyjąć to i tak zasada reguły o chęci odwzajemnienia zadziała. Najczęściej wykorzystują to praktycy wywierania wpływu, przez co znacznie pomniejszana jest nasza zdolność do wybierania osób, którym coś zawdzięczamy. Taka sytuacja z kolei może prowadzić do niesprawiedliwej wymiany przysług. Gdy ciążące nam poczucie zobowiązania staje się coraz bardziej przykre próbujemy się go jak najszybciej pozbyć godząc się na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą my otrzymaliśmy. Jeśli w trakcie przechadzki po mieście zatrzymuje nas osoba i wręcza nam mały tomik poezji a następnie prosi i wrzucenie kilku groszy na dalszy rozwój Stowarzyszenia Młodych Poetów, nie jesteśmy tym zazwyczaj zainteresowani. Jednak po dłuższej chwili jeśli nie możemy uwolnić się od niezwykle uprzejmego człowieka, który w dodatku za żadne skarby nie chce z powrotem przyjąć książeczki, w końcu zdecydujemy się na wrzucenie do koszyka kilku złotych. Reguła wzajemności łączy się także z inną zasadą wywierania wpływu, mianowicie z zasadą wycofania. Osoba wywierająca wpływ dokonuje ustępstw na naszą korzyść prowokując w ten sposób do ustępstwa także z drugiej strony. W tym momencie wycofanie się kogoś ze swojego stanowiska zobowiązuje również nas do zmniejszenia swojej stanowczości i modyfikacji stanowiska.

Najlepszym sposobem obrony przed wpływem społecznym czerpiącym z reguły wzajemności jest umiejętność odróżniania rzeczywistych przysług od manipulacji. Kulturowo zakorzeniona w nas potrzeba odwzajemniania przysług nie może przysłonić sytuacji, w której poddani manipulacji jesteśmy obligowani do oddania przysługi. W takiej chwili odmowa nie powinna budzić w nas żadnych wątpliwości.


Kinga Marciniak




Zobacz także


Uroda

Czyste piękno

Uroda

Testuj zestawy kosmetyków - XXIV edycja

Zdrowie

Alergia nie bierze urlopu

Relaks

Morgan Freeman ponownie poszuka Boga


 





Komentarze

(Brak komentarzy)

Dodaj komentarz

Komentarz
Podaj nazwę użytkownika (musisz być zarejestrowana / zarejestrowany)
Captcha

Konkursy

Zmysłowe spa z aromaterapią - konkurs Rossmann


Wykonaj zadanie konkursowe i wygraj 1 z 5 zestawów nagród ufundowanych przez firmę Rossmann

Genowe odmładzanie - konkurs CHANTARELLE


Zapraszamy do udziału w konkursie CHANTARELLE i AlejaKobiet.pl!
Do wygrania 5 zestawów dermokosmetyków marki CHANTARELLE

Mój idealny lunch box - konkurs z Janem Niezbędnym


Odpowiedz na pytanie konkursowe i wygraj 1 z 5 zestawów nagród ufundowanych przez markę Jan Niezbędny

Wygraj zestaw nagród od marki Neutrogena


Odpowiedz na pytanie konkursowe i wygraj 1 z 5 zestawów nagród ufundowanych przez markę Neutrogena









Powered by Actualizer CMS & Heuristic

Zasady dotyczące cookies

W ramach naszej witryny stosujemy pliki cookies m.in w celu dostosowania serwisu do indywidualnych potrzeb użytkowników oraz celach reklamowych i statystycznych. Korzystanie z witryny bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zamieszczane w Państwa urządzeniu końcowym. W każdej chwili mogą Państwo w swojej przeglądarce dokonać zmiany ustawień dotyczących cookies. Więcej szczegółów w Regulaminie i polityce prywatności.