jeśli zdamy sobie z nich sprawę, staniemy się bardziej wyczuleni na ich
działanie a także sami będziemy mogli je wykorzystywać dla własnych
potrzeb. Wywieranie wpływu na ludzi jest w dzisiejszym świecie kwestią
bardzo ważną, prawie tak samo ważną jak umiejętność opierania się
manipulacjom stosowanym przez innych. Ileż to razy mieliśmy wyrzuty
sumienia, gdy skusiliśmy się na zapłacenie za usługę lub przedmiot,
które tak naprawdę wcale nie były nam potrzebne. Wiele razy
zastanawialiśmy się co nas do tego skłoniło, o czym wówczas myśleliśmy.
Jedną
z najskuteczniejszych metod manipulacyjnych jest tak zwana reguła
wzajemności. Pozornie banalna i oczywista sprawa a jednak potrafi
przynieść niespotykane rezultaty. Reguła ta zakłada, że przysługa
wyświadczona drugiej osobie, zobowiązuje ją do odwzajemnienia pomocy.
Źródłem zjawiska jest zakorzenione w każdym z nas poczucie zobowiązania
funkcjonujące w praktycznie wszystkich kulturach od najdawniejszych
czasów. Naukowcy uważają, że reguła wzajemności leży u podstaw
człowieczeństwa i jest jednym z najważniejszych ludzkich mechanizmów
adaptacyjnych.
Regułę wzajemności stosujemy na co dzień i nie do
końca tak nieświadomie jak mogłoby się wydawać. Każdy z nas od
najmłodszych lat trenowany jest we wprowadzaniu jej w życie. Wydaje się
nam całkiem naturalne, że jeśli wobec drugiej osoby postąpimy uczynnie,
zwiększy to nasze szanse na uzyskanie od niej tego czego chcemy. Co
ciekawe uczynność wobec nas wcale nie musi wiązać się z rzeczywiście
oczekiwaną przez nas pomocą. W Stanach Zjednoczonych tę technikę do
perfekcji opanowali wyznawcy Hare Kriszny. Przez wiele zbierali
pieniądze od przechodniów, a raczej nie zbierali, lecz prosili o datki,
co jednak nie przynosiło oczekiwanych rezultatów. Nietypowy wygląd
członków sekty, nie zachęcał do materialnego wspierania. Przywódcy sekty
wpadli wówczas na pomysł podreperowania finansów. Zwrócili się w stronę
taktyki, której skuteczność nie zależała od sympatii wzbudzanej w
ofiarodawcach. Podstawą ich działania było wzbudzenie poczucia
obowiązku. Od tej pory osoby zbierające pieniądze na ulicy robiły to
mniej chaotycznie. Zanim członek sekty podszedł do przechodnia z prośbą o
datek, inny wyznawca podchodził do niego i „bezinteresownie” wręczał mu
kwiatek. Ważne było to by nie pozwolić przechodniowi na zwrócenie
podarku, na każde więc próby oddania go, wyznawcy Kriszny mówili, iż
jest to prezent i że będą wdzięczni jeśli się go zatrzyma. Nowa
strategia przyniosła rewelacyjne efekty, a sekta dzięki pieniądzom w ten
sposób zebranym rozszerzyła swoją działalność o kilkaset nowych
ośrodków.
W trakcie badań dotyczących wzajemności naukowcy
udowodnili, że chęć odwzajemnienia wcześniej uzyskanej przysługi odgrywa
większą rolę w sytuacji, gdy mamy zrobić coś dla drugiej osoby, niż np.
sympatia do niej, czy jakikolwiek inny czynnik. Stwierdzono np. że
wyższe napiwki otrzymuje się, gdy do rachunku zostanie dołączony
drobiazg w postaci cukierka lub ciasteczka, bez względu na to, w jaki
sposób byliśmy obsługiwani w trakcie posiłku.
Wzajemność w
kontaktach międzyludzkich jest jak najbardziej pożądaną cechą. W
dzisiejszym świecie jednak jest wykorzystywana przeciwko nam. Darmowe
próbki w sklepach kosmetycznych, czy degustacje smakołyków w
supermarketach nie mają na celu umilenia nam zakupów, ale zobligowanie
nas do zakupu tego a nie innego towaru.
Zasada wzajemności swoją
skuteczność zawdzięcza sile oddziaływania i umiejętności tłumienia
innych czynników, które w danej sytuacji tylko pozornie mogłyby wydawać
się istotne. Co niezwykle interesujące, reguła wzajemności wzbudzana
jest również przez usługi niechciane i nieoczekiwane. Jeśli obdarowani
zostaniemy rzeczą, która do niczego nam nie będzie służyć, takich jak
kwiatek od Hare Kriszny, lub wręcz nie chcemy jej przyjąć to i tak
zasada reguły o chęci odwzajemnienia zadziała. Najczęściej wykorzystują
to praktycy wywierania wpływu, przez co znacznie pomniejszana jest nasza
zdolność do wybierania osób, którym coś zawdzięczamy. Taka sytuacja z
kolei może prowadzić do niesprawiedliwej wymiany przysług. Gdy ciążące
nam poczucie zobowiązania staje się coraz bardziej przykre próbujemy się
go jak najszybciej pozbyć godząc się na oddanie znacznie większej
przysługi niż ta, którą my otrzymaliśmy. Jeśli w trakcie przechadzki po
mieście zatrzymuje nas osoba i wręcza nam mały tomik poezji a następnie
prosi i wrzucenie kilku groszy na dalszy rozwój Stowarzyszenia Młodych
Poetów, nie jesteśmy tym zazwyczaj zainteresowani. Jednak po dłuższej
chwili jeśli nie możemy uwolnić się od niezwykle uprzejmego człowieka,
który w dodatku za żadne skarby nie chce z powrotem przyjąć książeczki, w
końcu zdecydujemy się na wrzucenie do koszyka kilku złotych. Reguła
wzajemności łączy się także z inną zasadą wywierania wpływu, mianowicie z
zasadą wycofania. Osoba wywierająca wpływ dokonuje ustępstw na naszą
korzyść prowokując w ten sposób do ustępstwa także z drugiej strony. W
tym momencie wycofanie się kogoś ze swojego stanowiska zobowiązuje
również nas do zmniejszenia swojej stanowczości i modyfikacji
stanowiska.
Najlepszym sposobem obrony przed wpływem społecznym
czerpiącym z reguły wzajemności jest umiejętność odróżniania
rzeczywistych przysług od manipulacji. Kulturowo zakorzeniona w nas
potrzeba odwzajemniania przysług nie może przysłonić sytuacji, w której
poddani manipulacji jesteśmy obligowani do oddania przysługi. W takiej
chwili odmowa nie powinna budzić w nas żadnych wątpliwości.
Kinga Marciniak